Wywiad z Igorem Rusinowskim, Prezesem Zarządu UNILINK S.A.

Panie Prezesie, Unilink S.A. mimo, że jako Multiagencja Ubezpieczeniowa powstał w 2010 roku, jest już ugruntowaną marką na rynku ubezpieczeń. Jak zmienił się Unilink na przestrzeni tych lat?

Te 6 lat to wspaniała podróż biznesowa, w trakcie której od zera zbudowaliśmy lidera rynku multiagencyjnego w Polsce. Zaufało nam już prawie 6.000 Agentów Ubezpieczeniowych w całej Polsce. Nasz łączny przypis w 2016 roku wyniesie 330 mln złotych. Cieszy to tym bardziej, że – gdy zaczynaliśmy - wszyscy nasi główni konkurenci byli już obecni na rynku od wielu lat. Początkowo dystrybuowaliśmy ubezpieczenia Link4, a dziś mamy najbardziej kompleksową ofertę ubezpieczeniową w Polsce. Oferujemy dostęp do 40 Towarzystw, zarówno majątkowych jak i życiowych. Wprowadzamy na rynek również produkty ubezpieczycieli nieobecnych w Polsce.
To wszystko nie byłoby możliwe bez zdobycia i utrzymywania zaufania naszych partnerów biznesowych – Agentów Ubezpieczeniowych i Towarzystw Ubezpieczeń. Ciężko pracujemy na to zaufanie każdego dnia. Dostarczamy naszym partnerom coraz lepszej jakości ofertę, serwis, a wszystko to w oparciu o przyjacielskie i relacyjne podejście. Ogromne znaczenie ma również rozbudowa zespołu Unilink – dziś jest nas już 100 osób – łącznie w terenie i Centrali. Od początku inwestowaliśmy w struktury terenowe i centralne, jak również we własny system informatyczny. Wszystko po to, żeby jak najlepiej wspierać naszych Agentów i współpracować z Towarzystwami Ubezpieczeń.

6 lat działalności i 6 000 współpracujących Agentów Ubezpieczeniowych w całej Polsce to imponująca dynamika wzrostu. Co jest głównym źródłem Waszego sukcesu?

Strategia, ludzie i ciągłe inwestycje w rozwój. Strategia to przede wszystkim nieustannie ulepszana propozycja współpracy powodująca, że jesteśmy dziś Multiagencją pierwszego wyboru dla Agentów Ubezpieczeniowych w całej Polsce. Wsłuchujemy się uważnie w to co mówią o swoich oczekiwaniach Agenci i stanowi to inspirację do ciągłych ulepszeń. Kolosalne znaczenie ma tutaj bliski kontakt, który mamy z Agentami. Pracujemy blisko Agencji w terenie, poprzez zespół Dyrektorów Regionalnych w całej Polsce oraz przez centralny Departament Wsparcia Sprzedaży.
Ludzie to unikalny i niepowtarzalny zespół Unilink, z którego jesteśmy bardzo dumni – najlepsi ludzie w Polsce! Inwestycje w rozwój to z jednej strony ciągła rozbudowa zespołów pracujących z Agentami, inwestycje w technologie wykorzystywaną przez Agentów na co dzień, jak również akwizycje innych multiagencji. Dziś istotna część zaufania, którym darzą nas Agenci, wynika ze skali naszego działania. Jesteśmy solidnym i wiarygodnym partnerem z odpowiednim zapleczem finansowym. Gwarantujemy Agentom bezpieczeństwo i stabilność współpracy. Nie bez powodu, mimo że liczba Agentów współpracujących z nami jest już tak duża, co roku dołącza do nas blisko 1.500 nowych Agentów. Jedno jest nadal niezmienne: tak samo jak na początku, każdego naszego Agenta traktujemy indywidualnie i po partnersku.

Współpracujecie z 40 Towarzystwami Ubezpieczeń. W jaki sposób zachęcacie Agentów do sprzedaży nowych linii produktowych?

Nie ma tutaj dróg na skróty, potrzebna jest zdyscyplinowana, konsekwentna i cierpliwa praca z siecią sprzedaży na co dzień. Kluczowe jest postawienie sprzedaży ryzyk dobrowolnych jako strategicznego celu multiagencji – bez tego trudno o efekty. Reszta to: konsekwencja, czas, zaangażowanie i dbałość o nowe linie produktowe. Mamy również osoby dedykowane w Unilink i w wiodących dla nas Towarzystwach, zarówno w terenie jak i w Centrali. Ich zadaniem jest edukacja Agentów, dzielenie się wiedzą i doświadczeniem. Zwłaszcza tym praktycznym. Nie mniej istotne jest dostarczanie Agentom narzędzi potrzebnych na co dzień do pracy z klientem na bardziej wymagających ryzykach.

Jakie są główne korzyści dla Agenta ze współpracy z Unilink?

Kluczowymi korzyściami współpracy z nami są: wygoda, wiarygodność i zaufanie. Agent ubezpieczeniowy współpracujący z ogólnopolską multiagencją taką jak Unilink, w jednym miejscu uzyskuje dostęp do całego rynku ubezpieczeń, w jednym systemie informatycznym, ma do dyspozycji dedykowanego opiekuna ze strony Unilink ułatwiającego codzienną pracę ze wszystkimi Towarzystwami na rynku. Dodatkowo, na jednej fakturze uzyskuje rozliczenia całości swojej sprzedaży, a konsolidując przypis w Unilink staje się dla nas o wiele istotniejszym partnerem niż w sytuacji kiedy przypis jest dzielony na szereg Towarzystw Ubezpieczeń na umowach bezpośrednich. W Unilink nie penalizujemy Agentów za zbyt niską sprzedaż danego Towarzystwa, co daje Agentowi o wiele większy komfort pracy – może skupić się na pozyskiwaniu klientów i obsłudze portfela, nie martwiąc się czy realizuje limity wskazane przez Towarzystwo. Nie bez znaczenia jest również fakt, iż szereg Towarzystw czy ryzyk ubezpieczeniowych jest dla pracujących indywidualnie Agentów wręcz niedostępnych. Dzięki współpracy z nami, Agent nawet z małym lub średnim przypisem uzyskuje bardzo dobrą obsługę i warunki współpracy. Warunki te są jakościowo lepsze od oferowanych Agentowi współpracującemu indywidualnie z szeregiem Towarzystw Ubezpieczeń na własną rękę. Agent korzysta tym samym z siły ogólnopolskiej multiagencji, działając niejako pod jej parasolem, korzystając z wypracowanych zniżek czy szczególnych warunków ubezpieczeń.

Współpracujecie z 40 Towarzystwami Ubezpieczeń. W jaki sposób zachęcacie Agentów do sprzedaży nowych linii produktowych?

Nie ma tutaj dróg na skróty, potrzebna jest zdyscyplinowana, konsekwentna i cierpliwa praca z siecią sprzedaży na co dzień. Kluczowe jest postawienie sprzedaży ryzyk dobrowolnych jako strategicznego celu multiagencji – bez tego trudno o efekty. Reszta to: konsekwencja, czas, zaangażowanie i dbałość o nowe linie produktowe. Mamy również osoby dedykowane w Unilink i w wiodących dla nas Towarzystwach, zarówno w terenie jak i w Centrali. Ich zadaniem jest edukacja Agentów, dzielenie się wiedzą i doświadczeniem. Zwłaszcza tym praktycznym. Nie mniej istotne jest dostarczanie Agentom narzędzi potrzebnych na co dzień do pracy z klientem na bardziej wymagających ryzykach.

Jednym z produktów w szerokim wachlarzu Waszej oferty jest ubezpieczenie zdrowotne. Co Waszym zdaniem jest najistotniejsze przy wyborze ubezpieczenia zdrowotnego?

Zdecydowanie najistotniejszym czynnikiem wymienianym przez Agentów i klientów jest faktyczna dostępność do placówek medycznych i specjalistów oraz jakość świadczonych usług. Chodzi tu zarówno o pokrycie geograficzne sieci placówek, czas oczekiwania na wizytę oraz jakość samej opieki medycznej. Dla klientów, prywatne ubezpieczenie zdrowotne jest wydatkiem finansowanym z budżetu domowego, niejako obok odprowadzanych obligatoryjnie składek na ubezpieczenie zdrowotne. Nie bójmy się więc stwierdzić, że cena ma również fundamentalne znaczenie. Naszym zdaniem wariantowość ubezpieczenia zdrowotnego jest trzecim kluczowym czynnikiem wyboru. W ofercie powinno być kilka pakietów. Klienci są na różnym etapie życia i mają różne potrzeby. Każdy powinien móc wybrać coś dla siebie. Przy czym lista wariantów nie może być za długa – utrudnia to podejmowanie decyzji.

Rok 2016 dobiega końca. Jak ocenia Pan aktualną sytuację na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego?

Aktualna sytuacja jest bardzo dobra, z uwagi na obserwowane przez nas na rynku trendy. Sądzimy natomiast, że na przestrzeni kilku następnych lat rynek multiagencyjny skoncentruje się wokół kilku najsilniejszych multiagencji. Najlepsi podzielą miedzy siebie rynek, zdobywając największe zaufanie i chęć współpracy ze strony Agentów.
Głównym - w naszej ocenie - trendem, który obserwujemy od kilku lat jest wyczerpywanie się modelu Agenta wyłącznego Towarzystwa oraz przystępowanie coraz większej liczby Agentów do współpracy z ogólnopolskimi multiagencjami. W głównej mierze jest to powodowane zachowaniami konsumenckimi. Klienci chcą mieć możliwość wyboru ubezpieczenia z całej gamy ofert dostępnych na rynku. Dodatkowo, Agenci ubezpieczeniowi coraz bardziej cenią sobie wygodę prowadzenia działalności, a współpraca z jedną z ogólnopolskich multiagencji właśnie na to pozwala. Obserwujemy również postępującą koncentrację rynku multiagencji. Grupa wiodących graczy rośnie w siłę i zdecydowanie zwiększa dystans do pozostałych podmiotów na rynku. Dystans pogłębiają: efekty skali, profesjonalizacja, coraz wyższy poziom serwisu świadczonego dla Agentów, a także solidność współpracy z Towarzystwami. Agent Ubezpieczeniowy mając dziś do wyboru współpracę z multiagencją ubezpieczeniową z pierwszych stron gazet a partnerem regionalnym, coraz częściej wybiera tą pierwszą opcję, słusznie licząc na stabilność i pewność współpracy.

Jaki był ten mijający rok dla Unilink i jakie stawiacie sobie wyzwania na najbliższe 4 lata?

To niewątpliwie był wyjątkowy rok zarówno dla całej branży jak i dla Unilink. Dla branży - z uwagi na punkt zwrotny w rozwoju cen ubezpieczeń komunikacyjnych. Daje to nadzieję, że nawet mimo spodziewanej za kilka lat kolejnej fazy cyklu, będziemy pracować na fundamentalnie wyższym poziomie cen. Dla Unilink - przede wszystkim z uwagi na mnogość zmian i usprawnień, które wprowadziliśmy w naszej bieżącej działalności. Wszystko to w trosce o jeszcze lepszy model współpracy z Agentami Ubezpieczeniowymi i Towarzystwami Ubezpieczeń, z których jesteśmy bardzo dumni. To rok ciągłej pracy nad poprawą pakietu korzyści dla Agentów w ramach świadczonego przez nas serwisu w terenie i w centrali. To także ulepszanie Programu UniPartner zapewniającego unikalne możliwości rozwoju Agencji bez ograniczeń nakładanych w typowym modelu franczyzowym. Nie bez znaczenia jest również rozwój systemu informatycznego UniAgent, czy praca nad dalszym wzbogacaniem oferty. To wszystko składa się na wymierne dla nas rezultaty.
Ten rok zamkniemy wzrostem liczby współpracujących z nami Agentów o 1.350, do liczby 6.000 Agentów oraz wzrostem organicznym przypisu w wysokości 65%. Ubiegłe 12 miesięcy to dla nas również intensywny okres w obszarze inwestycji w multiagencje – po zakupie około 10 mniejszych podmiotów, przyszedł czas na większy podmiot - Voxen - dużą multiagencję działającą w kanale dealerskim. Dzięki tej akwizycji z korzyścią dla wszystkich naszych partnerów rozszerzyliśmy naszą ofertę o ubezpieczenia pakietowe dla samochodów (dostępne wcześniej tylko u dealerów). Rok jeszcze się nie skończył i mamy nadzieję zrealizować jeszcze jedną dużą inwestycję przed Świętami.
Dzięki tym wszystkim działaniom nasz łączny przypis w 2016 roku wyniesie 330 mln złotych. Jesteśmy zatem już w 1/3 drogi do miliarda przypisu w 2020 roku, który jest naszym celem strategicznym. Z posiadanej przez nas wiedzy, mimo braku oficjalnych danych, plasuje to nas na pierwszym miejscu na rynku. Bardzo cieszy nas również struktura naszego portfela, gdzie dzięki wytężonej pracy z Agentami i Towarzystwami możemy pochwalić się imponującymi dynamikami sprzedaży produktów dobrowolnych, w tym życiowych. Jeszcze wyższymi niż dynamika, którą realizujemy w ubezpieczeniach OC. Wszystkie wymienione elementy powodują, że naszym zdaniem jesteśmy multiagencją pierwszego wyboru dla Agentów Ubezpieczeniowych – jako najbardziej solidny i wiarygodny podmiot. Celem nadrzędnym na następne lata jest dalszy rozwój, poprawa i uatrakcyjnianie dostarczanych przez nas korzyści dla Agentów.

Dziękujemy
Redakcja Super Agenta
SALTUS Ubezpieczenia

Źródło: Saltus ubezpieczenia. Super Agent - Newsletter dla multiagencji ubezpieczeniowych nr 23